Как продать персональную тренировку. Часть 1.

Как продать персональную тренировку. Часть 1.

Прежде чем начинать работать с новым клиентом, его надо найти. Кто может стать персональным клиентом? Это могут быть, во-первых, клиенты, пришедшие на свое первое занятие и встретившие вас в то время, когда вы выполняли обязанности дежурного инструктора и, во-вторых, те члены клуба или посетители спортивного зала, которые посещают ваш фитнес-центр какое-то время, но, в силу разнообразных причин, до сих пор не воспользовавшиеся услугами персонального тренинга.

18-personal-training-2

Члены клуба из первой категории составят большую часть вашей клиентской базы. После (и во время) проведения первичного инструктажа вам представятся наиболее благоприятные условия для предложения и продажи услуг персональных тренировок. Однако не следует пренебрегать и клиентами из второй категории. Причины того, что человек занимается в клубе самостоятельно, не прибегая к услугам персонального тренера, могут быть самые разнообразные. Например, он может просто не знать (или забыть) об их существовании или предполагать, что таких же результатов он добьется самостоятельно без дополнительных материальных затрат. В любом случае, наблюдая эффективную работу персональных тренеров клуба со своими клиентами, он может, как говорится, постепенно «дозревать» до решения воспользоваться этой услугой и ваше предложение может стать той последней каплей, которая побудит его это сделать.

От чего будет зависеть эффективность предложений клиенту воспользоваться услугами персональных тренировок?

Весь комплекс взаимоотношений между тренером и его предполагаемым персональным клиентом от первого знакомства до решения воспользоваться этой услугой и ее оплаты есть не что иное, как продажа — продажа услуги персональной тренировки. Существуют техника и методика продаж, знание которых и умение их применить делает продажи эффективными. Рассмотрим их подробнее.

Пять ключевых этапов в процессе продаж

Персональная продажа — это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:
• Нет доверия — его надо построить.
• Нет осознания потребности — ее надо опредметить.
• Нет желания конкретного предмета — его надо породить.
• Нет уверенности — ее надо создать.
• Нет срочности — ее надо привнести.

Как продать персональную тренировку. Часть 2.
Особенности управления персоналом на предприятиях в области фитнеса. Часть 2.